从表面上看，分销工业和液压软管以及其他橡胶制品的业务似乎并不那么令人兴奋。

但这显然吸引了许多人的眼球，因为在过去一年多的时间里，并购活动一直在蓬勃发展——在冠状病毒大流行的早期阶段，并购活动出奇地平静。

有些卖家希望过渡到下一阶段的业务，有些卖家希望套现退休，而另一些卖家则希望留下来，但没有足够的资金来为他们设想的增长提供适当的资金。

另一方面，有些买家认为软管和其他相关分销公司是可靠的公司，通常服务于关键市场，买家认为这为利润和利润增长提供了非常真实的机会。

很明显，市场上有很多潜在买家希望启动或建立一个平台或投资组合，但卖家必须知道他们想通过撤资实现什么，并选择合适的合作伙伴来帮助他们实现这一目标。

Platte River Equity是一家总部位于丹佛的私募股权公司，投资于目标工业部门内已成立的中低端市场运营公司。其中一个细分市场是工业橡胶分销，该公司于2022年首先投资Belt Power，然后于去年年底将Tipco Technologies股份有限公司和HydraTech industrial Solutions合并在一起。

董事总经理Peter Calamari和校长Mike Reilly看到了平台未来的巨大机遇。

卡拉马里在接受《橡胶新闻》采访时表示：“其中一部分是多样性。这是基础设施、交通、政府、制造业、能源和天然气。这是一切的一部分。”。“所以你有很大的多样性，你有很多客户。你没有失去任何一家企业的风险。

“很大一部分原因是它是由MRO驱动的。这些企业中的绝大多数都是由强制性更换驱动的。如果软管坏了，你必须修理它……第三个原因是它真的很有价值。我们不喜欢它只是散装的分销商。我们想要一个接触产品的分销商，这在他们的客户中根深蒂固，提供这种增值服务。”

总部位于匹兹堡的LGG Industrial(Eriks North America，直到最近的品牌重塑)首席执行官Jeff Crane表示，最近橡胶分销领域的并购有所增加有很多原因。

这仍然是一个相对分散的市场，有很多小型和区域性的参与者，还有老龄化的所有权和家族企业，在这些企业中，第二代或第三代希望将他们的业务过渡到合适的所有者。

Crane表示，并购活动也遵循经济周期。正如2008-10年大衰退期间的暂停一样，疫情也造成了类似的放缓。但随着这种痛苦在后视镜中消失，企业复苏，他们开始更加认真地考虑出售。

克莱恩说：“现在也有买家重新开始购买，因为他们对自己想要购买的资产和为其获得的价值感到更加满意。”。

LGG Industrial本身于2022年被私募股权收购，此后恢复了在并购领域的积极作用，这一直是该公司历史的一部分，直到最近几年。

克莱恩说：“你知道，从根本上说，这是我们在业务中创造价值的一种方式。它有助于我们扩大地理范围。它有利于我们扩大产品和服务范围。”。

在新东家LKCM Headwater Investments的支持下，LGG正寻求在其增长战略的前沿进行补充。“他们非常清楚工业分销空间提供的机会，”他说。“他们自己也很热衷于收购，喜欢做附加收购的想法。”

辛格工业在过去的25年里一直在增长，主要是通过收购软管和工业橡胶分销。自2023年初以来，该公司仅完成了11笔交易。

Singer Industrial首席执行官Craig Osborne表示，该公司由私募股权公司AEA Investors L.P.支持，在考虑潜在收购候选人时有几个标准。

他说：“我们寻找不断发展、运营良好的企业。我们没有额外的团队成员来进入新收购的企业，所以我们喜欢已经运营良好的公司。”。“我们也在寻找那些想留下来并继续与我们一起成长的所有者。如果他们不这样做，我们将在他们身后寻找强有力的领导者。”

他们权衡的第三个因素是找到拥有良好终端市场的公司——简而言之，就是非周期性的商业部门。

例如，石油和天然气市场通常对辛格工业没有吸引力，因为业务波动很大。相反，农业、建筑业和食品饮料等领域总是会引起人们的兴趣。

克莱恩说，LGG工业，同样，也不寻找修补鞋面。他们正在寻找管理良好、稳定(如果不是增长的话)的盈利企业。

这意味着填补他们足迹中的地理漏洞，或者进入新的产品和服务类别。

他说：“当我们审视他们的业务时，我们正在寻找机会，让他们以比其他情况更快的速度发展。”。“这意味着要利用他们提供的独特能力或服务，并利用我们数十名内部和外部销售人员，利用我们的规模来发展这些能力，并在比这些企业本身更广泛的范围内销售这些能力。”

Platte River Equity的Calamari表示，如果一家公司想要出售，并且拥有强大的客户群、良好的利润率和稳定的业绩记录，那么就会有很多潜在买家。相反，卖家需要谨慎选择合适的合作伙伴。

普拉特河的校长赖利说：“通常，这些业主一生都在建造这些企业，所以问题是，‘你打算如何对待我的遗产?’”。“这一遗产是由他们一直合作的员工组成的，他们与客户和供应商一起建立业务。

“尽管你知道，在某些情况下，他们会坚持我们，并在下一章留下来，但在其他情况下，它们会退休并出售业务。它们专注于确保员工和其他利益相关者得到良好待遇。”

普拉特河在投资的业务上很挑剔。

虽然作为一家私募股权公司，他们会在某个时候寻求投资的流动性，但当他们以长期心态投资时，他们会获得最佳的投资回报。

卡拉马里说：“我想你知道，我们的公司有点不同，我们想投资和经营这项业务，就像我们将永远拥有它一样。”。“这意味着为员工、客户和供应商做正确的事情，并向业务投资以扩大我们的能力。”

他说，普拉特河对东京电力公司抱有很高的期望。

卡拉马里说：“我们认为这个市场是建立东京电力公司的绝佳机会，我们将努力积极追求这一目标。我认为，在我们拥有期间，将公司规模扩大三倍或四倍并不令人难以置信。”。

Osborne表示，由于大多数卖家至少会留下一段时间，Singer Industrial可以省去一些复杂的后台任务，如会计和福利计划，这样他们就可以专注于自己最初进入该业务的原因——帮助客户成长和解决问题。

奥斯本说：“这就是我们宣传的精髓，‘我们有资源帮助您更快地发展业务，让您能够完全专注于客户。”

Crane敦促潜在卖家认真考虑适合度，因为买家可能有不同的策略和动机。

他说：“我从我们交谈过的人那里听到的，当然还有我们已经完成的交易，都是关于为这项业务找到合适的长期住房。”。“…谁将成为这方面的好管家?这是我们的义务，我们非常认真地对待，我们不仅要成为下一任所有者，还要成为未来业务的管家。这意味着要照顾好人们，照顾好那些重要的关系。”

虽然Crane不知道他是否会将当前的并购环境称为“卖方市场”，但他确实认为所有者比过去更明智。他说：“我认为，私募股权和更多的分销商一直在收购，卖家变得更聪明，仅仅是因为所有的活动，而且这在过去20多年里一直是一个热门话题。”。

作为东京电力技术公司的联合首席执行官，Rob Lyons能够为那些可能希望出售业务的分销商提供建议，因为他刚刚将公司出售给普拉特河。

随着如此多的所有者开始达到“特定年龄”，分销商行业的许多公司的个人决定真的在悄悄增加。他们还有一些决定要做，即使他们想继续参与其中。

莱昂斯问道：“他们想投资一个新的ERP系统吗?他们想投资电子商务吗?他们也想投资一个强大的CRM吗?”。“我认为，这就是与更大的实体合作真正有帮助的地方，因为我们可以把这一切从你的肩上卸下来，让当地实体做他们所做的事情，这就是赢得市场份额。”

他和橡胶分销行业的其他人就该行业将如何继续萎缩进行了交谈。

“但我确实看到新的企业家在我们的领域开设了新的业务，并取得了巨大成功。归根结底，这仍然是关于人的，无论整合如何。”

他说，买卖双方都有很大的机会，这意味着需要就“双方的利益”进行坦诚的讨论

莱昂斯说：“经销商应该向想要收购它们的人提出非常棘手的问题。”“他们建立了伟大的企业……所以我给他们的建议是提出非常棘手的问题，并做出符合你的家人和员工最大利益的决定。”